• 「洋間に入ろうと戸を開けたら子供が勉強していたので、気を使ってしまい、十分見ることができなかった」
• 「売主の奥さんに質問したかったが、売主の子供が泣いて奥さんにまとわりついていたため、十分な説明が聞けなかった」

応対する人以外の方が家の中にいると、見学する方は気を使い、見学に集中できません。誰かひとりが応対をし、それ以外の方は外で待ってもらうようにした方がよいでしょう。特に奥様ひとりで応対した場合は成約率が高くなる傾向があります。相手が奥様の方が安心して質問しやすいのかもしれません。

実は、奥様が応対することの利点は他にもあります。それは、見学者の方から直接価格交渉があった場合に、「主人に聞いてみないと分かりません」とやんわり返事を保留しておけるということです。これがなぜ良いかと言うと、その場で直接価格交渉するような積極的な方の場合、1度値下げを承諾した後に「やっぱりもう少し」と担当者を通して再度値交渉する傾向があるからです。ですから、最初の段階からペースを握られないよう、返事を保留しやすい状況を作っておくのです。

• 「売主に『どうです？この部屋は７階にあるので、眺めが素晴らしいでしょう？』と言われたので、つい、『10階に別の物件が売りに出てましたが、そこはもっといいんでしょうね』などと答えてしまい、売主はしどろもどろになっていた」

どんなに営業力に自信があっても、売主による売り込みは禁じ手です。普通、仲介業者と見学者は買う買わないという話を売主の前では行いません。売主を目の前にしたプレッシャーの中では、見学者が正常な判断ができなくなるからです。
自慢話も禁物です。「ここには特別にお金をかけた」とか、「眺めが良い」などということをアピールしたい場合は、仲介業者の担当者の口から言わせるように打合せをしておくとよいでしょう。また、売却理由を聞かれて「新築を買うから」と素直に答えた場合でも、それを自慢話ととられてしまうことがあるので、注意が必要です。

• 「売主から『なんで引っ越すんですか？』と尋ねられ、『じゃあ、そちらは？』と反射的に答えてしまい、場の雰囲気が悪くなった」
• 「『いい家だし、環境も言うことないし、本当は売りたくないんですがねぇ』などと言われどうしてよいか分からなかった」
• 「『近所のスーパーは品揃えがよくない』などと直接関係のないマイナス情報を聞かされ気分が萎えた」

間を持たせようと気を遣ったのが災いして、自分が見学者なら絶対に言われたくないであろう禁句を思わず口にしてしまうことがあります。世間話をするなら、家や近所のことを話題にしない方が無難です。

• 「図面では広いと思っていたが、実際に見に行くと、家具が多すぎて狭く感じた。
  また、家具で窓が塞がっているせいか、かなり暗く感じた」

引越の時に手放すものはできるだけ早めに処分しておき、残った荷物は縦に積むなどして、部屋の広さが分かるようにスペースを作った方がよいでしょう。また、壁に掛けているカレンダーなどは、キズ隠しだと勘違いされる場合があるので、外しておいた方が無難です。

• 「築年数が新しいので期待して見に行ったのに、台所や浴室などの水回りが不潔だったので買う気が失せた」

水回りの状態は、ほとんどの女性が一番に気にするところです。いくら新しい物件でも水回りが汚いと魅力が半減してしまいます。水回りは売主の奥様から買主の奥様へ引き継がれるバトンだと考えて下さい。気持ちよくバトンを受け取ってもらえるよう家族全員で力を合わせて清潔にしておきましょう。

• 「玄関に足の踏み場も無いくらい靴がおいてあり、入る気がしなくなった」
• 「エレベーターの出口にソフトクリームが落ちていたのに気がつかず、滑って転んだ」
• 「エントランスにチラシが散乱しており、本当に管理人がいるのかと疑った」

まず、第一印象は玄関です。履物はひとつ残らず下駄箱にしまって下さい。マンションの場合、エントランスやエレベーターも自宅の一部だと思って、きれいになっているか予めチェックしておいた方がよいでしょう。

• 「玄関・トイレ・洗面所・浴室が暗くて良く分からなかった。他人の家の電気を勝手につけるのは気が引けるので、事前につけておいて欲しかった」
• 「カーテンを閉めきって、なおかつカーテンレールに服が掛かっていて真っ暗だった。見せる気がないのだろうかと思った」

どんなに陽当たりのいい家でも、暗くて見にくい場所は必ずあります。事前に家中全ての電気をつけておいて下さい。また、陽の光が遮られるので洗濯物もしまっておいた方がよいでしょう。

• 「部屋はとてもよかった。でもバルコニーに出ようとしたら、履き物が遠くに転がっているし、物が散乱してるし、洗濯物は干してあるしで眺望を確認できずに終わってしまった」

バルコニーへ出るお客様は購入意欲満々です。せっかくのそのチャンスをふいにしてはいけません。バルコニーも商品の一部ですからキチンと片づけと掃除をしておいて下さい。